MARKETING DE RELACIONES Hay tres importantes caminos para construir valor segun BERRY Y PARASURAMAN: añadir beneficios financieros, añadir beneficos sociales, y desarrollar dependencias estructurales, el primer camino se divide en dos programas de marketing derivados, el primero es el de marketing de frecuencia que consiste en premiar a los clientes que realizan compras con mucha frecuencia o de grandes cifras, la empresa que mas goza de los resultados de este tipo de marketing es la que primero introduce este programa ya que después se puede convertir en una carga adicional para todas las empresas del sector; el otro marketing derivado de los beneficos financieros es el marketing de clubes, se obtiene por alcanzar una determinada cifra de compras o través del pago de una cuota de entrada. El segundo camino para construir valor es el de añadir beneficios sociales, en este caso se analizan minuciosamente las necesidades y deseos personales del cliente, para poder asi personalizar el servicio; por último tenemos el camino de la creación de dependencias estructurales en el cual se le proporciona a los mejores clientes equipos especiales o conexiones informaticas que le faciliten su gestion de inventarios, pedidos, etc. Después de esta introducción conceptual podemos evidenciar claramente que en empresas colombianas como: ALPINA, existen espacios en la zona de registros de su página web donde se crean perfiles personales para poder recibir información sobre temas como: diversión, concursos y novedades, alpina baby, consejos del chef, vivir en forma etc, todo esto de acuerdo al perfil del cliente, evidentemente esto es construir valor en base a beneficios sociales. Por otra parte en AVIANCA existe un club de lealtad que consiste en un programa de fidelización creado exclusivamente para premiar a los clientes más leales en Colombia, que realizan la reserva y compran los tiquetes aéreos nacionales e internacionales de los ejecutivos de su compañía. Asi mismo en este club de lealtad existe el programa de acumulación de millas, en el que se pueden reclamar un "tiquete premio" de acuerdo al numero de millas acumulado al destino de preferencia del cliente. Aqui se ve claramente la aplicación de un beneficio financiero, y la aplicación del concepto de lealtad del cliente hacia la empresa. Por último tenemos a TELEBUCARAMANGA, una empresa regional que tiene un plan que ofrece los 3 primeros meses gratis de suscripcíón en banda ancha las 24 horas, con linea de atencion al cliente gratuita, asi mismo al igual que ALPINA tiene un espacio en su pagina web que recibe sugerencias sobre el mejoramiento de los productos o servicios, también se puede recibir información sobre red de multiservicios, servicios de internet, servicios especiales, servicios de valor agregado, etc. BIBLIOGRAFIA: www.telebucaramanga.com.co www.avianca.com.co www.bisinesscol.com www.alpina.com.co